说起销售力，融创是最被业内学习追捧的对象。而一提到融创的销售，很多人脑补的画面可能都是很强悍的销售以及让人艳羡的高佣金，但其实要提升一个企业的销售力，可远不止这些。

到底融创、龙湖、碧桂园这些公司的狼性营销是如何炼成的？

一、业绩导向，公司一切以营销为大

但凡销售很强的企业，比如融创、碧桂园、恒大，营销在企业本身都具有很重要的地位，尤其是融创，老板本身就是销售出身。据融创高管透露，融创公司有一个级别叫做s1级，就是最高级，高管11个人几乎都是营销出身，所以对于营销的重视度不一样。而在其他企业里，很少看到营销口的人出任老总，不是设计就是工程，营销大多靠边站，做到副总基本就到顶了。

但在融创不一样，上下把营销当成最重要的事儿，如果营销说了一个事儿，比如对于工程部说怎么样，工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考虑合理不合理。公司所有的一切都围绕营销，它的上下各部门，每个岗位，甚至每个岗位所带来的合作方都是有这种要求的，这是它的一个核心思想。

这几年开始流行全民营销，很多公司内部都给各部门下硬性指标，比如各个部门承担客户推荐指标，不完成的必须通报批评。

而为了激励员工，融创除了给出了内部员工及外部个人经纪人6-8‰的佣金，甚至还会以额外特别优惠给销售员一次炒房机会——首付四成可以不签贷款合同不办产证等更名。

而对签约及回款要求高，扣销售员的工资，但是公司会为资金紧张的客户提供借款或贷款，额度及利息都可以与公司谈。

融创案场销售经理告诉明源君，融创可以做到：

a.公司导向就是一切为了销售，为了成交！所有工作所有部门为了这个目标都必须全力配合。

b.客户只有一个理由可以不买，就是真没钱！如果暂时没钱公司可以借给他。

c.只要能够成交，公司什么都支持营销！

二、销冠文化，找到最牛销售人员

孙宏斌曾经对销售本质有4点归纳：1）找到好的销售员，提高佣金比例；2）所有思考和行动围绕：“客户是谁，在哪，找出来，成交”；3）产品满足客户需求；4）客户对产品和服务满意。

好的销售人员能把事情做到极致，但如何找出好的销售人员？有几个判断指标。

龙湖旗下成熟项目公司70%项目置业顾问为绽放生，他们多是、院校毕业的高材生。他们从置业顾问岗位做起，一方面提升项目团队形象，另一方面成长非常快，很多城市营销总监都在毕业4-5年间成长起来，承担几十亿、百亿业绩指标。不过，每一次晋升都必须“靠业绩说话”！第三，有利于建立忠诚度高、文化认可度高、作战能力强的人才梯队。

举个简单的例子，你给销售人员下指标的时候，有狼性的销售会上来算我能够拿多少钱，他不怕指标高，因为高指标意味着高收入。但是不自信的销售会觉得指标高，怕完成不了。如果一个销售人员太担心指标，那么，他可能不是一个狼性的人，或者不是很具有竞争意识的人。

热爱营销充满激情，目标明确渴望金钱成功，而操盘手思维，则会让员工更能主动承担、主动创新。

据传，龙湖有一名员工，应届毕业先后面试西安龙湖、北京龙湖、成都龙湖被拒绝，毕业后到上海龙湖做项目渠道实习生，从派单陌拜做起，半年做到渠道组长，再次申请绽放机会，终于通过面试。这样的员工对公司忠诚度也会更高。

三、营销组织，让听得见炮火的人做决定

“让决策中心下移，让听得到炮声的人指挥战斗”，这两年来标杆房企组织调整很明显的变化都是向区域下放更多权利，组织的扁平化更有利于营销决策的及时性和科学性

融创营销组织架构以项目制为核心，项目上有完整独立的销售、渠道、策划、销售管理团队，项目自主权大、机动灵活。平台公司主要负责支持及整合工作，主导项目前期工作。渠道组为拓客重要来源，激励佣金较高。部分项目特殊时期渠道人员可达30多人。

上海区域融创营销组织架构

龙湖的营销体系，同样是强激励、强渠道，而龙湖一直以来都非常注重培养自己的销售团队，长期以来，通过招聘绽放生，打造了非常强大的营销人员体系。

龙湖营销组织架构以城市公司营销部为核心，整合渠道、策划、活动、销售管理等职能，协调各项目人员、资源。

年前，集团营销中心职能突出，有强集团的特点。年后，龙湖开始推动强地区，集团销售管理组及营销策略组解散，下放权限至城市公司，提高地区公司自主权及决策权。

年，在集团和城市公司成立客研中心，加强营销对投资及前期介入的专业度和配合度，加强对市场、客户、竞争对手的研究。

（1）销售：快成长，重业绩。以绽放营销人员为核心，作战能力非常强。

（2）渠道：低成本，高效率。以“尖刀二炮”渠道团队，低成本、高效率为销售输送客户。

（3）策划：擅长包装、讲故事。对于企业文化、景观、物业的故事性包装是他们的拿手好戏。

碧桂园年每个区域就仅设置一名营销总经理作为营销第一负责人，取消了营销总经理助理等副手岗位。

四、正反激励，激发销售最大潜能！

能否用好正反向激励，将决定你将拥有怎样的营销团队！融创、碧桂园等标杆房企都将激励做到极致，而龙湖则通过良好的晋升通道来吸引人才。

融创的佣金是出了名的高，但没想到他们的底薪也是非常有竞争力的。此外，融创的奖励据说可以高达17项，有的销售人员一周拿10万都是家常便饭，而年薪过百万的销售在融创内部一点都不稀奇。

再来看看龙湖的佣金制度，营销人员的收入主要为：年总收入=年保障收入+年终奖。

龙湖置业顾问收入构成主要为：高底薪+签约回款佣金+年终奖

龙湖在年前实行佣金制，按照0.8‰发放并有额外现金奖激励。-年集团实行年终奖制：个人得分=40%签约+30%回款+20%客户满意度+10%团队互评得分。

此外还有额外现金奖励：针对阶段性指标，提出月度团队或个人奖金激励方案，但需要从奖金池中扣除。

而从年开始，为了进一步提升薪酬竞争力，部分公司开始实行奖励力度更大的新方案。

总奖金池提高至1.2‰，签约拿40%，回款拿30%，年底结30%。以前营销主管不拿佣金，现在也开始部分试点在公佣中拿团队平均佣金。

在龙湖内部，有非常明确的以业绩为导向的快速晋升通道，一切都以业绩为说话。这样的晋升制度，也帮龙湖培养了很多年轻高管。据了解，龙湖原集团营销总监及70%以上城市公司的营销总监为绽放出身（北京/原成都/原苏南/原上海/原云南/原沈阳/原大连/原厦门/原杭州公司等）。

我们用什么激励我们的营销团队？每个人天生都渴望被认可，喜欢被表扬。除了升职加薪，及时肯定、表扬每个营销人员的付出也是一种很好的激励方式。现在有了